목캔디 한 통으로 만리장성을 넘다
목캔디 한 통으로 만리장성을 넘다
  • 정리=임명진
  • 승인 2013.03.28 00:00
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경남과기대 GTEP 요원의 만리장성 정복기

학생들이 구매 의사가 없는 고객에게 설문조사를 받고 있다.

 
지역 대학생들이 거대 시장 중국에서 생애 첫 무역업에 도전했다. 소 자본으로 국내의 제품을 중국 시장에 내다 팔았는데, 난생처음 타지에서 직접 무역을 몸소 체험했다는 사실은 학생들에게 큰 자신감을 심어주기에 충분했다.

지난 해 12월 출범한 경남과학기술대학교 GTEP(Global Trade Experts incubating Program)사업단 소속 학생들이 난생처음 무역 체험에 나섰다. 이들 학생들의 4박5일간의 여정을 오창희(산업경제학과4학년, 08학번)학생이 소개한다./편집자 주

◇목 캔디로 중국 시장 뚫어라

경남과학기술대학교 GTEP사업단에 PBL 기반 해외마케팅 현장실습이라는 프로그램이 생겼다. 중국의 역사, 정치, 경제에 관심이 많았기에 ‘중국 해외마케팅 현장실습’ 기회를 놓치고 싶지 않았다.

이번 프로그램의 주된 목적은 직접 국내의 물품을 구입 후 중국시장에 팔아보며 현지 소비자들의 반응 조사 및 수익창출에 초점을 맞추었다.

나를 비롯한 20여 명의 단원들은 무역전문가 수업을 토대로 각 팀을 이뤄 중국시장 마케팅에 첫발을 내딛었다.

‘중국 사람들이 좋아하는 물품이 무엇이 있을까’. 제품선정부터 난관에 부딪혔다. 3차례에 걸친 회의 끝에 우리 팀은 ‘스모그’ 환경 문제에 초점을 맞춰 나갔다.

중국은 현재 스모그로 곤욕을 치루고 있다. 이에 우리 팀은 국내 L사의 목캔디를 선택했다.

국내 L사의 목캔디는 모과 추출물, 허브 추출물 함유가 되어있어 공기가 탁한 황사철에는 더욱 적합하여 국내에서도 사랑받는 제품이다.

목캔디오리지널 6, 블루베리 6 총12통, 휴대용 케이스 오리지널 36개 아이스민트 36개 믹스베리 36개를 사업단에서 나온 지원금으로 총 108개, 총 10만 440원치 목캔디를 매장에서 구입했다.

우리의 목표는 완판 및 국내 최고의 L사 제품에 대한 현지인들의 반응 조사였다.

2월 21일 모든 실전 준비를 마치고 지도교수 포함 총 18명 4개 조는 중국 북경으로 향했다.

도착 즉시 북경 왕진 국제상업도시와 도매시장에서의 국내, 현지물품 비교 시장조사를 했다. 중국 목캔디와 한국 목캔디의 비교가 무엇보다도 시급했기 때문이다.

중국의 목캔디는 오리지널 맛이 9위안(1500원), 오리지널 플러스는 12위안(2000원) 이였다. 수량도 국내 목캔디보다 10개 이상 많고 맛은 국내 목캔디는 달고 시원하지만 중국 목캔디는 호올스 같은 맛에 많이 맵다. 전체제품 디자인부분에서도 국내 목캔디가 훨씬 우수하고 휴대성 또한 국내 목캔디가 용이 했다.

중국인들에게도 중국 목캔디는 그다지 이목을 끌지 못하는 제품 같았다. 실제로 중국인과의 인터뷰에서도 ‘현지 목캔디보다는 일반 달콤한 캔디를 선호하고 디자인도 시대에 뒤떨어진다’는 답을 들었다.

현지에서 만난 외국인들에게 영어로 제품을 설명하고 있다.

 


◇현지상인 눈총 속 우여곡절 도전기

23일 오후 2시부터 5시까지 3시간 안에 물품을 북경에서 가장 큰 여성 주제인 쇼핑센터 여인가 거리에서 팔아야 했다.

선반대에 물품을 풀어놓는 순간 3시간 안에 팔기에는 제품을 많이 산 것 같다는 생각도 했고 현지 상인들의 눈초리는 더욱이 목을 조여 왔다. 시간을 조금이나마 아끼기 위해 조원 5명은 역할을 분담해 바삐 움직였다.

우리는 제품을 휴대용 케이스 9위안(1500원), 벌크통 50위안(8700원)에 상한 판매가를 설정하고 현지 반응에 맞춰 유동적인 가격정책을 펼쳤다.

판매 시작과 동시에 한 20대 여성이 빨간색 디자인에 관심을 보이면서 휴대용케이스를 구입했다. 첫손님이라 너무 기뻤고 이대로라면 모두 팔수 있겠다는 생각이 절로 들었다.

그러나 이후 1시간동안 성과가 없었다. 불안했다. 팔지 못한 제품을 들고 귀국해야 한다는 생각이 막막했다. 팀별로 모여 회의를 거듭했다. 아무리 제품이 좋아도 고객을 끌 수 있는 마케팅이 없다면 성과는 내기 힘들다는 결론을 얻었다.

대안으로 “糖果  凉快  好吃”, “한국 사탕은 시원하고 맛있어요”를 즉석에서 노래로 만들어 부르며 고객의 관심을 끌며 하나 둘씩 팔기 시작했다.

판매 시작 1시간 30분 후 휴대용케이스 25개를 팔았지만 신통치 않았다.

결국 지도교수의 조언으로 직접 시장에 뛰어 들어 현지인들에게 시식 후 국내 제품의 맛과 신뢰를 확신시켜 준 후 물품을 팔기로 했다. 팀 5명중 2명씩 2팀을 짜서 현장에 뛰어들고 팀장 1명은 선반대에서 물품을 팔기로 했다.

여인가 옆에 위치한 대형 상가에 들어가 미용실, 뷰티샾, 휴대폰 수리상점, 컴퓨터상가 등을 돌아 다니며 팔기 시작했다.

중국어는 기본회화만 숙지한지라 많은 어려움이 있었지만 실제 제품을 들고 시식을 권유했기에 현지 소비자들은 흔쾌히 맛을 보고 제품을 구입했다. 제품을 시식한 후에도 구매의사가 없는 고객에게는 사전에 준비한 설문조사를 부탁해 제품의 문제점을 알고자 했다.

그 결과 상가 안에서만 1시간 내 휴대용 케이스 60개를 팔수 있었고 벌크통은 완판을 할수 있었다. 또한 소중한 설문지 50개를 받을 수 있었다.

제품이 팔리지 않을 때 가격을 낮추려했으나 중국인들은 이제 가격에 더 이상 민감하게 반응 하지 않는 것을 느꼈다. 이제 중국인도 가격보다는 품질을 우선시한다는 것을 알 수 있었다.
◇중국 시장에서 한국이 통했다.

중국 현지 시장에서는 한국인의 특유의 친절함에 더욱 매력을 느꼈다. 중국 시장, 마트에서는 개인의 소비자에게 큰 관심을 주지 않았다. 아마 인구가 많아서 개인의 소비자에게는 기대치가 낮다고 감히 추측해본다.

그래서 중국어로 오늘 하루나 오늘의 패션 등을 대화하며 소비자의 마음을 움직이고자 노력했다. 설문조사를 토대로 중국 현지 고객들의 니즈를 조금이나마 알 수 있었다.

20~50대의 남자 35명, 여자 15명을 대상을 조사한 결과 9위안의 가격은 소수를 제외하면 크게 구애받지 않는 것으로 나타났다. 전반적인 제품평가는 만족이 나왔고 디자인 또한 예쁘고 아담하다는 결론을 도출 할 수 있었다.

특히 중국인들은 빨간색의 휴대용 목캔디 케이스를 선호했다.

인상 깊었던 것은 한국 포항에서 근무를 한적 있다던 중년의 한 미국인은 L사의 제품을 선호하고 중국에서는 목이 아픈데 현지 제품은 인식 때문에 구입하기 꺼려진다며 대용량 벌크통 2통을 구입했다.
◇책상에서 얻을 수 없는 값진 경험

우리 조는 목캔디를 모두 팔아, 수입 21만 5000원, 총 11만 4560원의 이윤을 얻었다. 비록 성과는 크지 않지만 실패와 성공을 거듭하며 중국 현지인들과의 소통을 통한 경험들은 무역업에 목말라 있는 나를 다시 한번 발견하게 된 계기가 되었다.

이번 중국 해외 시장 개척프로그램을 통해 정말 많은 것을 느끼고 배웠다.

한마디로 3P(Practice, Pride, Possible) 이다.

▲Practice 수업시간에 배운 경제 무역 마케팅 이론들을 실전에서 팔아보며 연습하다 보니 교내에서 배우기 힘든 지식과 경험을 얻었다. ▲Pride 해외에서 국내 물품을 팔며 현지인들과 소통하는 과정에서 한국과 국내기업 그리고 모교에 대한 자부심이 생겼다. ▲Possible 남들이 해보지 못한 일을 직접 부딪쳐 쓴맛도 보고 단맛도 보니 오히려 꿈을 이룰 수 있다는 가능성을 가지게 되었다.

앞으로 이러한 기회가 또 생긴다면 후배들에게 적극 추천해 주고 싶다. 나도 무역을 할 수 있다고.

 


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